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四川成都撲克市場目前市場狀況是，四川05年撲克消費(fèi)就達(dá)到約1.5億副，賓王撲克，08年在重慶銷售額就已經(jīng)達(dá)到約3000萬元，單成都有茶樓約5000多家，成都市民每年要購買約8000萬副撲克牌，成都所有茶樓加起來，能容納30萬市民玩斗地主，目前全世界有規(guī)模從事?lián)淇伺粕a(chǎn)的企業(yè)只有40余家，每年產(chǎn)量為25億副，其中80%產(chǎn)自中國，15億副被中國消耗掉。中國已成為全球最大的撲克牌生產(chǎn)大國和消費(fèi)大國。在四川和重慶，姚記，賓王兩大品牌占據(jù)了茶樓市場80%至90%的市場份額，但這兩大品牌只是靠流通市場，幅射批發(fā)到各茶樓終端和各零售終端。真正的終端操作目前還沒有品牌操作，這兩大品牌在終端的強(qiáng)勢度，還沒有到無人能敵的地步，各終端的品牌忠誠度并不高，所以只要有品牌作出強(qiáng)勢的終端攔截動(dòng)作，就可以在這些地方把這兩大品牌爭奪下來。下面對(duì)具體操作作如下闡述。
產(chǎn)品定位。我們要作的撲克一定要有清晰的定位，我們的定位是中低檔的茶樓用撲克。產(chǎn)品質(zhì)量比姚記，賓王在這個(gè)定位區(qū)間的要好，產(chǎn)品線豐富，有適合各種玩法的產(chǎn)品，我們提供的是物有所值的產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，更加有新意，包裝易開，易撕采用牛皮紙側(cè)開式包裝。產(chǎn)品的服務(wù)，我們提供的產(chǎn)品服務(wù)是和其他品牌不一樣的，我們有專門的市場代表，為我們的終端客戶提供服務(wù)，我們采取的是市場代表定期拜訪的形式，為我們和客戶提供售前及售后服務(wù)。
價(jià)格定位。價(jià)格定位為1.50元/副。這就和姚記和賓王有所區(qū)分，目前姚記和賓王在茶樓的價(jià)格在1.50元以下。為什么定位比他們高，因?yàn)槲覀円銎放疲龃黉N，我們質(zhì)量就是值1.50的撲克。這樣的價(jià)格定位一切都建立在高品質(zhì)的基礎(chǔ)之上。這樣的定位對(duì)于茶樓客戶而言，就是每件損失25元錢左右的利潤，但他所收益的是茶樓消費(fèi)者對(duì)茶樓服務(wù)的認(rèn)可和產(chǎn)品的認(rèn)可（這在促銷一節(jié)中，將詳細(xì)闡述）。
渠道。我們對(duì)渠道的建立以這樣的環(huán)節(jié)。廠家→代理商→批發(fā)商→零售客戶
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配送商
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終端客戶（茶樓）
1. 對(duì)渠道成員的利益分配為。配送商5元/件，批發(fā)商10%至15%的利潤。
2.最后一環(huán)終端是最重要的一環(huán)，是最后能否達(dá)成銷售，關(guān)鍵在于這環(huán)節(jié)的工作。所以我們要建立一支服務(wù)于終端的隊(duì)伍。成都們先用5個(gè)人的隊(duì)伍來做，每人每天拜訪30家終端，每周按五天算可拜訪到150家，5個(gè)人就是750家，一個(gè)月四周算可完成拜訪到3000家終端。我們主要工作也是圍繞著這3000家店做工作，還要從中挑選出300家作為VIP客戶，作重點(diǎn)的維護(hù)。在這三百家終端做重點(diǎn)品牌廣告宣傳，（桌牌廣告+桌布廣告+店外橫幅廣告）。日常對(duì)終端的客情維護(hù)主要以小禮品和口頭問候?yàn)橹鳌?
3.終端銷售，最后的一環(huán)的銷售我們采用酒類營銷常用的包銷形式，和茶樓終端簽定一年的包銷合同。完成一年的銷售任務(wù)給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。具體為1年完成12件的贈(zèng)送電茶壺一個(gè)，完成20件的贈(zèng)送真皮女式包一個(gè)。完成6件的贈(zèng)送時(shí)尚沙灘椅一把。也可以一次性進(jìn)夠一年的貨，我們可以一次性贈(zèng)送到位。每月由業(yè)務(wù)員把任務(wù)完成進(jìn)度通知表送達(dá)終端客戶手中，以提醒我們一年的合同銷售已完成了幾分之幾。如尊敬的先生、女士，你已完成年度銷售任務(wù)的55%，請(qǐng)加油。這樣來激勵(lì)我們的終端客戶。對(duì)銷售特別優(yōu)秀的終端，我們甚至可以贈(zèng)送旅游券。
促銷。為了保證我們的產(chǎn)品在終端能迅速的搶占市場，我們?cè)谇叭齻�(gè)月的開發(fā)期，要投入大量的促銷資源。
1.產(chǎn)品初次定貨及合同簽定。這階段我們采取定一件貨送吸水毛巾。（這是茶樓理想的抹布）
2.產(chǎn)品銷售期，這段時(shí)間我們每一件貨里的一副牌里設(shè)計(jì)一張代金卡，有獎(jiǎng)5元。直接在茶樓兌獎(jiǎng)，由我們的銷售代表在拜訪時(shí)收回和支付。如無獎(jiǎng)設(shè)計(jì)詞為：謝謝關(guān)注XX撲克，祝您好運(yùn)。經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者的直接促銷，可以使我們和茶樓終端一起受益，我們受益于消費(fèi)者對(duì)下一次中獎(jiǎng)的期待而完成對(duì)品牌的忠誠，茶樓受益于消費(fèi)者對(duì)茶樓引進(jìn)良好的產(chǎn)品而對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，這些是其他品牌的撲克在現(xiàn)階段不能提供的。
3.渠道成員的促銷。為了使我們的產(chǎn)品在流通渠道快速的流通，我們可以在一件里設(shè)計(jì) 一張10元的代金卡，主要針對(duì)客戶為零售客戶。（我們的銷售代表在這個(gè)環(huán)節(jié)要在各大批發(fā)商的店內(nèi)做顯著醒目的POP宣傳，說明我們的貨里有獎(jiǎng)，以使客戶拿到我們的貨品及獎(jiǎng)金）大批發(fā)商我們也采取簽定年度銷售合同，首批進(jìn)貨有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行。
競爭分析。
當(dāng)我們大動(dòng)作展開營銷活動(dòng)的同時(shí)，會(huì)引來競爭對(duì)手的反擊。競爭對(duì)手反擊的幾個(gè)方式主要以下幾個(gè)方面：
在短期一個(gè)月內(nèi)會(huì)對(duì)流通商，批發(fā)商展開爭奪，給他們更優(yōu)惠的促銷。這一點(diǎn)我們可以應(yīng)對(duì)，因?yàn)槲覀冞�掌握著主線茶樓終端，他們只要在堅(jiān)持賣我們的產(chǎn)品批發(fā)商是沒辦法的只能賣我們的。
在兩到3個(gè)月內(nèi)，競爭對(duì)手會(huì)組建終端隊(duì)伍和我們?cè)诮K端展開爭奪。但這時(shí)我們已經(jīng)和終端簽定了年度合同，建立了良好的客情關(guān)系，我們已走到了前面。
在3至4個(gè)月這個(gè)階段，競爭對(duì)手同樣會(huì)在撲克里加進(jìn)獎(jiǎng)的辦法來做促銷，這時(shí)我們可以采取變通的模式做促銷，對(duì)一件貨里中獎(jiǎng)率提高到10%，一件貨送10把指甲刀，也就是說1件貨有10副撲克會(huì)中獎(jiǎng)。
經(jīng)過幾月的促銷我們已經(jīng)建立起了一批忠誠的客戶，這是我們的資源，有了這批資源的利潤支持，我們就可以一步步吃掉其他品牌的市場，針對(duì)他們各種促銷，我們?cè)倥R時(shí)應(yīng)對(duì)，但我們的主線站穩(wěn)終端建設(shè)這條路一直會(huì)不變的走下去。
終上所述，我們只有堅(jiān)持終端為王的路線走下去，我們就可以在激烈的市場競爭中奪得話語權(quán)，和牢牢抓住消費(fèi)者的最后購買環(huán)節(jié)。
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